כך ננהל משא ומתן לפני מכירת נכס

כך ננהל מו"מ על מכירת הנכס.

נכין מספר תרחישים מראש, נתעניין בקונה ובעיקר נקשיב לו!

תזכרו : המתווך הוא ״האו״ם״ בעסקה שלכם.
בעל נכס "עובד" קשה על מנת לשווק את דירתו, משקיע זמן רב בכל שיחות הטלפון הנכנסות והיוצאות, מציג את הדירה לעשרות מתעניינים, כולל רבים שכלל אינם רוכשים פוטנציאליים, וסוף כל סוף מגיע קונה רציני. הוא מכיר את אשתו, גיסו, חמותו והוריו. לאחר שגם הם באים להתרשם מהנכס, מתבצע מו"מ טלפוני מתיש, מתקבלת הצעת מחיר שנשמעה סבירה, רואה בדמיונו כבר את הצ'ק השמן בדרך לחשבון הבנק שלו, קובע פגישה עם הקונה, המפגש מתקיים ו.. בום! המו"מ מתפוצץ.        הסיבה לפיצוץ מו"מ קשורה בדרך כלל לפער במחיר, או כאשר אין הסכמה על זמן הפינוי ו/או על תנאי התשלום וכל סיבה אחרת שבגללה אחד מהצדדים חושש מהמצב שכל ישראלי חרד מפניו חרדה איומה: לצאת פראייר. 

אחרי פגישת מו"מ כושלת, קשה בדרך כלל להחזיר את הגלגל אחורה ולהמשיך את התהליך בין הצדדים. 

ברור כי בשלב המו"מ אין מקום לטעות, פשוט כי עבדתם קשה מידי כדי להגיע עד הלום ומי יודע אם תקרה בדרככם הזדמנות נוספת כמו זו. הדבר נכון במיוחד לתקופה זו של חוסר וודאות, בה מציאת קונה פוטנציאלי הופכת למשימה קשה יותר ויותר. אז לפניכם כללי הברזל לפגישת מו"מ, שעשויים לסייע לכם להימנע מטעויות קריטיות ולמצות את הפוטנציאל המקסימלי מהמו"מ.

הכנות–
יש להכין מספר תרחישים לפני הפגישה, למקרה שלא תצליחו לגשר על פער המחירים מול הקונה. חשוב שיהיו באמתחתכם פתרונות יצירתיים שיביאו למצב של WIN WIN עבור 2 הצדדים.

דוגמאות:

זמן פינוי: במידה והקונה אינו זקוק לפינוי מיידי של הנכס, ניתן לגשר על פער במחירים באמצעות הסכמה על זמן פינוי מאוחר. כך למשל, אם הפער בין המוכר לקונה עומד על סכום מסוים, אפשר לתרגם את זמן הפינוי בכסף ובכך למספר את הזמן הזה באמצעות תשלומי שכירות של הסכום שמקובל לשלם שכ"ד לחודש (על דירה כמו שלכם) ושיועברו למוכר.

תנאי תשלום: הסכמה על העברת רוב סכום התשלום למוכר מיידית, למרות זמן הפינוי המאוחר. כך למשל, החלטה לפיה הקונה ישלם סכום גדול של כסף ממחיר הנכס שנה לפני הפינוי יכולה לסגור למוכר שנה בתשלומי המשכנתא על הנכס שלו.

דברים שנשארים בנכס: הסכמה על כך שהמחיר יכלול גם חלק מהריהוט הנשאר בנכס, עשויה לסגור את פער המחירים. עבור קונה אשר אין ברשותו רהיטים לנכס, עסקה כזו עשויה להיות מאוד משתלמת.

המשא ומתן עצמו:

חשוב ביותר – אל תהיו הראשונים להציג את עמדתכם. בקשו מהצד השני להציג את עמדתו, הקשיבו לו הקשבה אקטיבית וסבלנית, והניחו לו להוציא את כל שעל ליבו. באמצעות הקשבה לצרכי הקונה והתאמת דבריכם אל צרכים אלה, תביעו אכפתיות כלפי האינטרסים שלו ותוכלו לשלוט טוב יותר בשיחה. 

מיותר לציין כי הסכמה מיידית של המוכר למחיר הנמוך שמציע הקונה, תיצור אצל הקונה את תחושת ה"פראייר" שהוא כה חושש ממנה העלולה להוביל לפיצוץ. 

כעת עולה השאלה: במידה שהמוכר מוכן להוריד כ-40 אלף שקל מקסימום מהמחיר, כיצד עליו להציג זאת? על פי מחקרים, הדרך האפקטיבית ביותר היא לרדת במחיר בצעדים הולכים וקטנים. כלומר, ראשית יש להציע ירידה חדה של 20 אלף שקל, לאחר מכן עוד 10,000, לאחר מכן עוד 5,000, עוד 2,500 וכן הלאה. בדרך זו תשדרו, כי אתם עושים מאמץ רב על מנת להוריד במחיר.

באמצעות הטיפים האלה, תוכלו להכין את עצמכם היטב לפגישה מו"מ ולהבטיח שתפיקו ממנה מיצוי מקסימלי.
מקווים שעזרנו לכם לבצע עסקה על הצד הטוב ביותר, אך במידה ולא..
תנו לאנשי המקצוע לעבוד בשבילכם. 
באדיבות- משרד התיווך- פרימיום נכסים.
המומחים לשיווק נדל"ן!
טלפון- 04-9922332